12月24日19時，位于鶴峰縣太平鎮(zhèn)的湖北省青翠源茶業(yè)有限公司(以下簡稱青翠源)燈火通明，29歲的總經理劉玨正在與摩洛哥工廠視頻連線。視頻中，80多名工人分散在14條生產線上，熟練地分揀、包裝茶葉。

“疫情原因，今年都是國內在線管理。”2016年，劉玨在摩洛哥投資建設了一座茶葉加工廠，創(chuàng)建自主品牌，產品銷往摩洛哥及周邊國家。2020年，工廠加工茶葉1000噸，銷售額達600多萬美元，5年翻10倍，在非洲闖出一片天地。

作為恩施州率先“走出去”的茶企，青翠源如何在摩洛哥站穩(wěn)腳跟?

海外“閑逛”發(fā)現商機

接觸摩洛哥，是一次偶然的機會。

2013年，省政府啟動第五屆湖北企業(yè)“走進非洲”系列經貿活動，省貿促會向青翠源發(fā)出邀請。劉玨的父親對非洲市場不太“感冒”，便讓劉玨參加，權當出去旅游長見識。抵達摩洛哥當晚，劉玨上街閑逛，路過一家超市時，發(fā)現貨架上擺放著不少茶葉。“當地人喜歡喝什么茶?”他買了3盒帶回酒店。

回國后他找來師傅研究確認：這是中國產的夏秋茶，青翠源完全可以生產，“摩洛哥超市賣80元/斤的茶葉，在中國僅賣20元/斤，差價達4倍，里面有商機。”他萌生了去摩洛哥做生意的想法。

2014年，劉玨再次奔赴摩洛哥考察市場。3個月里，他走訪了近10個大型茶葉批發(fā)市場，發(fā)現當地人愛喝茶，而且喜歡中國茶。摩洛哥每年茶葉需求量9萬多噸，其中絕大部分從中國進口。回國前，他在當地注冊了一家企業(yè)——熊貓進出口公司。

2015年，摩洛哥對茶葉進口關稅政策作出調整，大包裝茶葉進口關稅降至2.5%，小包裝(3kg以下)茶葉進口關稅則升至32.5%，以鼓勵外資企業(yè)到當地投資建茶廠，增加本地居民就業(yè)。

“經過算賬，我發(fā)現在當地建廠比做貿易更劃算。”幾個月后，劉玨在省貿促會的幫助下，在港口城市卡薩布蘭卡租賃了一間小作坊，從中國進口兩臺設備，開始加工茶葉。由于質量好，價格合理，產品很快打開市場。2016年，工廠銷售額達60萬美元。

走“農村包圍城市”道路

形勢不錯，劉玨決定大干一場。2016年底他耗資1400多萬元，從摩洛哥工業(yè)園區(qū)一家美國企業(yè)手中，購買一棟面積3000多平方米的廠房，又從國內采購一批新設備，招募了20多名工人。

理想很豐滿，現實很骨感。劉玨的投資行為引起摩洛哥大型貿易商的聯(lián)合抵制。原來，摩洛哥本地茶廠少，茶葉主要靠進口，劉玨的茶葉價格比進口茶葉便宜，影響了貿易商的利益。

“在貿易商抵制下，茶葉批發(fā)市場不敢大批買我們的茶。”劉玨說，不到3個月，他們的茶葉在城市大量滯銷。無奈，他和2名銷售員到處跑銷路。有天路過一個集鎮(zhèn)時，碰上農民趕集，發(fā)現有人擺地攤賣茶葉，生意還不錯。劉玨頓時靈光一閃：不如去農村試試。經過觀察，他發(fā)現集鎮(zhèn)擺攤的茶葉大多沒有品牌，且質量明顯低于城市茶葉。

劉玨注冊了自主品牌“SAHA”，將茶葉價格下調10%至15%。由于物美價廉，茶葉受到農村消費者喜愛，攤點逐步從一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)擴大到9個縣，市場迅速擴大，甚至還外銷到周邊國家，走出一條“農村包圍城市”的道路。

目前，該工廠已經擴大到14條生產線，投資額2500多萬元，招募工人80多名，年銷售額超過600萬美元，并帶動青翠源茶葉出口400多萬美元。“SAHA”也成為摩洛哥小有名氣的茶葉品牌。

總結兩條規(guī)避風險的經驗

海外投資，如何規(guī)避風險?劉玨的體會是：遵守當地法律、尊重當地文化。“摩洛哥法律政策借鑒歐洲，比較嚴格。”劉玨坦言，一定要研究當地法律，不可盲目照搬國內經驗。他舉例，中國一家茶企在摩洛哥投資，一邊建廠房一邊辦理相關手續(xù)，結果廠房建好了，從中國進口的設備到港口了，但其中一項關鍵的審批件還未獲批。最后，工廠被當地政府部門責令延遲11個月開工，設備在港口無法上岸，產生的滯港、滯箱等各類費用共計數百萬元，損失巨大。

他在摩洛哥也曾上當受騙，其中涉及金額最多的一次是茶葉賣掉了，貨款和銷售人員同時消失。事后他咨詢了律師，該國法律對經濟犯罪處罰力度較輕，遇到大筆現金時，很多人鋌而走險。一家中國茶企和當地一家小貿易商簽了300多萬元的銷售合同，幾天后，貿易商帶著茶葉不見蹤影，最終茶企受損。

吸取教訓后，劉玨與當地銀行合作，每筆貨物銷售出去，客戶直接開轉賬支票，只能由銀行打到公司賬戶，避免銷售員與大筆現金接觸，杜絕了貨款被卷走現象。

記者手記

期待更多“劉玨”

2013年的非洲之行，改變了劉玨的人生。

克服語言障礙，只身一人到摩洛哥建廠，還去了40多個國家和地區(qū)找市場。

面對困局不斷創(chuàng)新，闖出一片新天地。年輕的他，用行動演繹了企業(yè)家精神。

湖北是國內茶葉主產區(qū)之一，但市州茶葉出口卻不“均衡”。企業(yè)“走出去”少、資源要素配置不夠是重要因素。開辟國際市場，需要的不僅是資金，更需要敢于冒險、不懼困難、勇于創(chuàng)新的精神。

做強湖北茶業(yè)國際市場，期待涌現更多“劉玨”。

來源：湖北日報